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　　還記得那個大學生賣手抓餅，一年賣了250萬元的禹化普麽？在本報報道後不到一年時間里，這位手抓餅老闆的生意又發生了大變化。如今，小小的手抓餅店從一家直營店，在全國拓展出160家加盟店，僅重慶就40多家。
　　如何管理這上百家加盟店，他的創業發展遇到什麼瓶頸？昨日，重慶晨報記者再次走近禹化普，關註他的故事。
　　悶熱天氣
　　生意沒有以前火了
　　近日，連日來的小雨天，讓禹化普的40多家手抓餅加盟店的生意成了“陰雨天氣”。
　　“5-8月份是傳統淡季。天氣悶熱小雨，顧客吃餅嫌乾，會影響到手抓餅生意。”禹化普說，與旺季（9月-次年3月）相比，近兩個月銷量下滑三分之一。“我們最好的加盟店，旺季時一天能賣700個餅，下雨天只能賣500個。月收入也從旺季的16萬元下滑到12萬元。到了暴熱的夏季，銷量下滑更慘烈。”禹化普說，他更擔心的是加盟商的態度，“一旦生意不好，會影響他們的信心，甚至導致關店。”
　　禹化普說，目前手抓餅店的發展主要以加盟為主，如何扶持加盟店成長，如何抵禦淡旺季市場規律，成了他創業發展的一大瓶頸。
　　應對淡季
　　免費送水吸引顧客
　　下滑三分之一的銷量怎麼補？“那就免費送麵團，送三個月，這是加盟商直接看到的實惠。”禹化普說，從五月份開始，他便開始給予A、B、C級的22家加盟店送原材料，每月送3萬餘個麵團。
　　他算了一筆賬：一個B級店月銷量7000個餅，公司便送2000個麵團。按照進貨成本1.5元/麵團計算，B級加盟商可以每月節約成本3000元。
　　“僅靠直營店賣餅賺錢是有限的，一年收入僅200多萬元。真正利潤來自加盟商。”禹化普說，“加盟不是收了加盟費，就可以撒手不管了。我們希望能夠把B級、C級加盟店都扶持成A級水平，這不是一兩天能夠解決的事情。”
　　“美女，排隊等候口渴了吧。這是店里免費贈送的飲料。”昨日中午12點，記者在江北步行街不足十平方米的手抓店看到，一個顧客剛剛走進排隊區，服務員就送上了一瓶康師傅冰紅茶，讓這個顧客驚喜不已。
　　一個手抓餅8元，一小瓶冰紅茶2元多，這麼送不虧？“少賺點，不至於虧。為了應對夏季考驗，我們拿出凈利潤30%來免費送水。”禹化普說，送水效果很好，氣溫上30℃那幾天，很多店的生意都好了不少。
　　學習海底撈
　　做好服務不輕易裁員
　　“我們有一些營銷手法可以幫助加盟商度過淡季，但思想卻很難統一。”禹化普說，每個加盟者的利益出發點都不一樣。比如在人員配置上，加盟商習慣旺季增加人手，淡季減員。但禹化普卻認為，淡季更不該減員，應該學習“海底撈”，賺取口碑和人氣。禹化普說，天氣悶熱時，服務員抱著電風扇，為顧客們“送涼風”；如果遇到大太陽，店里還提供太陽傘；如果遇到拎著“大包小包”的顧客，服務員還會提著籃子為她提供托管服務。
　　禹化普說，人才也是一個大問題，“直營店高薪招聘，十個人能留下一個都不錯了。”此外，加盟商選址也成了影響發展的瓶頸。
　　對話>
　　留住老顧客，每季都推新產品
　　重慶晨報：“街客”、“臺灣無骨雞柳”、“土豆燒餅”都曾風靡一時，隨後卻風光不再，你考慮過手抓餅的生命周期問題嗎？
　　禹化普：一個產品生命周期通常是五年。但手抓餅已經走過了十年。2005年，手抓餅曾在全國紅火了一次，隨後開始走下坡路。現在，我們是把它引上了一個新高點。我認為，銷聲匿跡不是小吃產品本身問題，是你會不會營銷的問題。
　　重慶晨報：單一的餅類小吃，顧客會有吃膩的一天，你如何解決？
　　禹化普：口味問題，我們想到了。我們每個季度都要進行產品更新。目前我們有20個產品，淘汰單品銷量最後3名，再創造一兩個新產品。新產品免費品嘗3-5天，顧客打分通過後才會正式銷售。
　　比如，以前有個“雞蛋+叉燒肉”的產品賣得很差，最後我們就換成了“雞蛋+肥肉”。女顧客反映手抓餅肉太多了，油膩。今年夏季，我們便出了“菠蘿+洋蔥+沙拉醬”、“菠蘿+芝士+沙拉醬”，很受女生歡迎。
　　重慶晨報：目前“模仿”的路邊攤非常多，價格還便宜，你如何應對？
　　禹化普：不怕被抄襲。我們是一個有品牌、有團隊、有全套產業鏈的手抓餅公司。我不做別的，就是要把手抓餅做到極致。我們堅持用最好的原料保證它的品質。這也是為什麼我的加盟費比其他的高，餅賣得比別人貴。“成都喬東家”餡餅就是一個很好的例子，全國那麼多賣餡餅的都垮了，但就他成功了。
　　專家支招>
　　“不能被記住品牌，就危險了”
　　奇火哥快樂餐飲有限公司總經理謝莉
　　這個大學生創業不錯，目前收益也不錯。但他的品牌還是沒建立起來，這是預警信號，一不小心容易死掉。為什麼？作為顧客，我只記住了“臺灣手抓餅”，從來沒發現這個還有什麼品牌。江北步行街那家我吃過，解放碑也有，搞不清楚哪家是哪個老闆，有何區別。
　　這就是沒有品牌效應的問題。一旦顧客有一天覺得某店的手抓餅味道不好，他就會自動定義手抓餅不好吃，整個連鎖店都會受到影響。
　　我建議：在收益不錯的情況下，專註做手抓餅品牌，讓別人記住你的名字。在味道上，我認為傳承比創新更重要。愛吃手抓餅的人，就愛那個味道，十年如一日，才是本事。
　　“抓好質量，嚴格管控加盟店”
　　重慶連鎖經營協會會長徐聖雄
　　這個創業的定位很準確。我認為做連鎖經營，最重要的是抓好質量、加盟店管控等。嚴格控制加盟商可以學習重慶的譚木匠。首先，步子要穩，不能只看見眼前加盟費的利益；其次，在產品上，要有全國統一的價格政策、折扣模式、品牌文化傳遞；最後，用一整套規範的加盟商管理體系監控產品質量。
　　徵集令
　　如果你也是禹化普這樣的中小企業老闆，在創業過程中也遇到了成長的煩惱，請撥打晨報熱線966966，我們一起分享你的創業故事，並邀請專家為你答疑解惑。
　　本組文/重慶晨報記者 王秋思　　（原標題：手抓餅生意沒以前那麼火了 看這個賣餅大學生如何應對 ）